KI und Automatisierung verändern die Produktivität von IT-Unternehmen. Doch was passiert mit dem Umsatz, wenn für dieselbe Leistung plötzlich deutlich weniger Arbeitszeit benötigt wird? Genau darüber haben wir beim IT-UnternehmerInnen-Frühstück am 11. September 2026 in Eschborn diskutiert. Und schnell wurde klar: Die Frage nach neuen Preismodellen ist längst keine Zukunftsfrage mehr.
Wer weiterhin nur Stunden verkauft, hat bereits ein Problem
Ein IT-Dienstleister benötigt dank Automatisierung für eine Aufgabe statt zehn Stunden nur noch drei. Für den Kunden ist das zunächst eine gute Nachricht. Für ein Unternehmen, das ausschließlich nach Aufwand abrechnet, möglicherweise nicht.
Denn wenn weniger Arbeitszeit automatisch weniger Umsatz bedeutet, wird steigende Produktivität zum wirtschaftlichen Risiko.
Genau an diesem Punkt setzte unsere Diskussion beim September-Frühstück im Mercure Hotel Helfmann-Park in Eschborn an.
Die Einschätzung in der Runde war deutlich: Das klassische Geschäftsmodell „Zeit gegen Geld“ gerät zunehmend unter Druck. Wer sich heute nicht mit Alternativen beschäftigt, riskiert, dass sich die Veränderungen im eigenen Unternehmen bemerkbar machen, bevor eine passende Antwort darauf gefunden wurde.
Dabei ging es nicht darum, die Stundenabrechnung pauschal abzuschaffen. Vielmehr stand die Frage im Mittelpunkt, wie IT-Unternehmen ihre Wertschöpfung künftig definieren und angemessen vergüten lassen können.
Managed Services, Credits oder ergebnisbasierte Vergütung?
Welche Preismodelle werden künftig funktionieren? Und welche Voraussetzungen müssen IT-Unternehmen dafür schaffen?
Ein wichtiger Diskussionspunkt waren Managed Services. Wiederkehrende Leistungen und planbare Umsätze bieten Chancen, erfordern aber auch eine klare Definition und sorgfältige Vorbereitung der angebotenen Services.
Gleichzeitig wurde deutlich, dass sich neue Modelle entwickeln werden. Diskutiert wurden unter anderem:
Managed Services: Wiederkehrende Leistungen mit klar definiertem Umfang und verlässlichen Serviceversprechen.
Credit-basierte Modelle: Flexible Leistungsbudgets, bei denen Kunden definierte Leistungen oder Kontingente abrufen.
Result-based Pricing: Eine Vergütung, die sich stärker am erzielten Ergebnis beziehungsweise geschaffenen Mehrwert orientiert.
Gerade beim letzten Punkt wurde die Diskussion besonders spannend.
Denn dafür müssen IT-Unternehmen eine Frage beantworten können, die im Tagesgeschäft häufig zu kurz kommt:
Welches Problem lösen wir für unsere Kunden eigentlich – und welchen Wert hat diese Lösung?
Wer lediglich beschreibt, welche technischen Leistungen erbracht werden, macht den eigenen Wert häufig schwer greifbar. Wer dagegen erklären kann, welches geschäftliche Problem gelöst, welches Risiko reduziert oder welcher Prozess verbessert wird, schafft eine andere Grundlage für die Preisgestaltung.
Keine theoretische Diskussion, sondern konkrete Unternehmensfragen
Was dieses Frühstück besonders gemacht hat, war die Offenheit der Teilnehmerinnen und Teilnehmer.
Nach einer kurzen Vorstellungsrunde führte Larissa Gräff als Moderatorin direkt in das Thema. Statt bei allgemeinen Einschätzungen stehenzubleiben, wurde gezielt nachgefragt, hinterfragt und gemeinsam weitergedacht.
Dabei ging es immer wieder um die konkreten Geschäftsmodelle der anwesenden Unternehmen.
Einzelne Unternehmen und ihre aktuellen Herausforderungen wurden genauer betrachtet: Wie werden Leistungen heute verkauft? Wo entstehen Schwierigkeiten? Welche Alternativen wären denkbar? Und was müsste sich verändern, damit neue Modelle tatsächlich funktionieren?
Die Gruppe sammelte gemeinsam Lösungsansätze, brachte eigene Erfahrungen ein und diskutierte auch unbequeme Fragen.
Gerade dieser direkte und ehrliche Austausch auf Augenhöhe machte den Unterschied. Statt ausschließlich über Entwicklungen in der IT-Branche zu sprechen, ging es darum, was diese Entwicklungen für die eigenen Unternehmen bedeuten.
Drei Erkenntnisse aus unserem September-Frühstück
1. Produktivität und Umsatz müssen neu zusammengedacht werden.
Wenn KI und Automatisierung den Zeitaufwand reduzieren, darf das nicht automatisch den wirtschaftlichen Wert einer Leistung verringern. IT-Unternehmen müssen ihre Preisgestaltung zunehmend von der reinen Arbeitszeit entkoppeln.
2. Neue Preismodelle brauchen klare Leistungen.
Managed Services oder ergebnisorientierte Modelle lassen sich nicht einfach über bestehende Angebote stülpen. Unternehmen müssen wissen, welche Leistungen sie anbieten, welche Ergebnisse sie verantworten können und wie sie diese zuverlässig erbringen.
3. Der Kundennutzen gehört in den Mittelpunkt.
Die entscheidende Frage lautet künftig weniger „Wie lange brauchen wir dafür?“ als vielmehr „Was verändert sich dadurch für unseren Kunden?“. Wer diese Frage beantworten kann, schafft eine wichtige Grundlage für zukunftsfähige Geschäftsmodelle.
Genau dafür gibt es das IT-UnternehmerInnen-Frühstück
Das September-Treffen hat einmal mehr gezeigt, welchen Mehrwert ein offener, aber gezielt moderierter Austausch unter IT-Unternehmerinnen und -Unternehmern bieten kann.
Hier geht es nicht um Vorträge mit fertigen Antworten. Es geht um Erfahrungen aus der Praxis, ehrliche Rückfragen und die Bereitschaft, auch das eigene Geschäftsmodell kritisch zu betrachten.
Die Teilnehmenden gingen mit neuen Perspektiven, konkreten Ideen und Anregungen für ihre eigenen Unternehmen nach Hause.
Denn nicht jede unternehmerische Herausforderung muss allein gelöst werden. Manchmal hilft es, mit Menschen am Tisch zu sitzen, die vor denselben Fragen stehen – oder bereits Antworten darauf gefunden haben.
Wir freuen uns auf das nächste IT-UnternehmerInnen-Frühstück und weitere intensive Diskussionen.
Ihr möchtet beim nächsten Mal dabei sein? Dann schaut euch unsere kommenden Termine auf www.ituf.org an.