Vom Stundensatz zum Ergebnis: Warum IT-Dienstleister ihr Geschäftsmodell neu denken müssen

IT-Dienstleistung funktioniert seit Jahrzehnten nach einem einfachen Prinzip: Unternehmen verkaufen Know-how – und rechnen die dafür benötigte Zeit ab.

Doch genau dieses Modell gerät zunehmend unter Druck. Denn während Stunden und Tagessätze weiterhin verbreitet sind, investieren IT-Unternehmen gleichzeitig in Automatisierung, Standardisierung und KI. Sie werden also immer besser darin, dieselbe Leistung mit weniger Aufwand zu erbringen.

Damit entsteht ein Widerspruch: Wer Zeit verkauft, profitiert finanziell zunächst nicht davon, weniger Zeit zu benötigen.

Die entscheidende Frage lautete für uns während des IT UnternehmerInnen Frühstücks im September deshalb:

Wie monetarisieren IT-Unternehmen den Wert, den sie mit immer weniger Aufwand erzeugen?

Zeit und Wert sind nicht dasselbe

Ob eine Aufgabe acht Stunden oder zwei Stunden benötigt, sagt zunächst wenig darüber aus, welchen Wert sie für den Kunden hat.

Automatisierung und KI machen diesen Unterschied zunehmend sichtbar. Prozesse werden schneller, wiederkehrende Tätigkeiten lassen sich automatisieren und vorhandenes Wissen effizienter einsetzen.

Für ein Unternehmen mit reiner Stundenabrechnung kann genau diese Produktivitätssteigerung zum Problem werden: Benötigt eine Leistung nur noch die Hälfte der Zeit, halbiert sich im Zweifel auch der abrechenbare Aufwand.

Bei einem Festpreis oder Managed Service sieht die Rechnung anders aus. Sinkt dort der interne Aufwand, während der Kundennutzen bestehen bleibt, steigt die Marge.

Produktivität wird damit vom Umsatzrisiko zum Margenhebel.

Standardisierung ist die Voraussetzung für Skalierung

In der Diskussion wurde allerdings schnell deutlich: Ein anderes Preismodell allein löst das Problem nicht.

Wer Leistungen pauschal, als Managed Service oder im Abonnement anbieten möchte, muss genauer definieren, was eigentlich Bestandteil dieser Leistung ist – und was nicht.

Das bedeutet zwangsläufig mehr Standardisierung.

Nicht jeder Kunde bekommt eine zusätzliche Sonderlösung. Nicht jede Ausnahme wird Teil des Pakets. Und nicht jedes „Aber was ist, wenn …?“ führt automatisch zu einer neuen Variante des Angebots.

Genau hier liegt für viele IT-Dienstleister eine Herausforderung. Individuelle Lösungen und hohe Flexibilität gehören häufig zum eigenen Selbstverständnis. Wirtschaftlich können die vielen „Extralocken“ jedoch verhindern, dass Prozesse standardisiert, automatisiert und schließlich skaliert werden.

Das „Aber was ist, wenn …?“ ist auch eine Mindset-Frage

Natürlich gibt es Kunden und Projekte, bei denen ein standardisiertes Modell nicht funktioniert. Und nicht jede IT-Leistung eignet sich für einen Festpreis oder eine Pauschale.

Problematisch wird es jedoch, wenn jede mögliche Ausnahme zum Argument gegen Standardisierung wird.

Dann lautet die Frage nicht mehr nur: Welches Pricing-Modell passt zu unserer Leistung?

Sondern auch: Sind wir bereit, unser Leistungsangebot konsequent zu definieren und Grenzen zu setzen?

Der Wechsel von „Zeit gegen Geld“ zu skalierbareren Modellen ist deshalb nicht nur eine Frage von Verträgen und Kalkulation. Er verlangt auch einen Perspektivwechsel im Unternehmen.

Welche Modelle können Zeit gegen Geld ergänzen?

Die Zukunft wird vermutlich nicht aus einem einzigen Abrechnungsmodell bestehen.

Festpreise können sinnvoll sein, wenn Leistungen und Umfang gut definiert sind. Managed Services machen Effizienz unmittelbar wirtschaftlich interessant. Subscription- oder Usage-Modelle schaffen wiederkehrende Erlöse. Value- oder Outcome-Pricing kann funktionieren, wenn der geschaffene Nutzen messbar und der eigenen Leistung zurechenbar ist.

Andere Geschäftsmodelle brauchen andere Kennzahlen

Mit dem Geschäftsmodell müssen sich auch die Kennzahlen verändern.

Wer hauptsächlich auf abrechenbare Stunden und Auslastung schaut, optimiert zwangsläufig darauf, möglichst viel Zeit verkaufen zu können.

Bei stärker standardisierten und wiederkehrenden Leistungen werden andere Größen wichtiger: Marge, wiederkehrender Umsatz, Cost-to-Serve, Automatisierungsgrad und vor allem Umsatz pro Mitarbeiter.

Denn wenn ein Prozess früher zehn Stunden benötigt hat und heute zwei, sollte die entscheidende Kennzahl nicht mehr sein, dass acht abrechenbare Stunden fehlen.

Fazit: Weniger Sonderlocken, mehr Skalierbarkeit

Der IT-Service-Markt verschwindet nicht. Aber die Art, wie IT-Unternehmen mit ihren Leistungen Geld verdienen, verändert sich.

Automatisierung und KI beschleunigen diese Entwicklung zusätzlich. Routine kann günstiger werden, während Expertise, Verantwortung und das erzielte Ergebnis an Bedeutung gewinnen.

Für IT-Dienstleister bedeutet das auch, eine unbequeme Entscheidung zu treffen: Nicht jede Kundenanforderung muss zu einer individuellen Leistung werden.

Standardisierung bedeutet, Angebote klarer zu definieren, Ausnahmen bewusster zu behandeln und Leistungen so aufzubauen, dass steigende Produktivität auch wirtschaftlich beim eigenen Unternehmen ankommt.